不動産業の実務のなかでも、オーナーとテナントの賃貸契約を巡る交渉は、最も難しいものの一つに挙げられる。ときとして、契約内容によっては企業の命運を左右することにもなりかねない。今回は、その困難なオフィス賃貸の専門仲介者として、複数の企業を破産の危機から救ったほどの敏腕をふるう人物を紹介しよう。 企業危機を救う仲介のプロフェッショナル 2001年、あの9.11の悲劇から１週間ほどたったある日、『ウォール・ストリート・ジャーナル』と『ニューヨーク・タイムズ』2紙に全面広告が掲載された。その中に次のような文章があった。−「この度の悲劇で被害を受けたテナント、ビルオーナー、不動産ブローカーの救済のためにボランティアで援助をします」。被災した世界貿易センターや世界金融センターなどに多くのクライアントを持つ、ケネス・Ｄ・ローブ＆Co.のアナウンスであった。ローブは、テロ攻撃の被害にあったテナントや企業に対し、無料で移転先の斡旋やコンサルタント業務を行った。ニューヨークの不動産業が打撃を受けない策を真っ先に講じたのである。 1950年代、ローブは大学卒業後に建築会社へ就職、23歳でニューヨークの不動産仲介企業に転職した。当時は、手当りしだいにオフィスビルへ飛び込み、各社のオフィス賃貸の責任者をつかまえては、賃貸契約の終了時期や必要なオフィス面積、将来の計画などを聞き出す日々。人員整理をしてオフィスのスペースが余ると聞けば、余剰スペースの転貸の手伝いを申し出ていた。その後、不動産業を総合的に学ぶため、ティッシュマン・リアルティ＆コンストラクション社に転職。やがて、同社が賃貸仲介とコンサルティングサービス専門の子会社をつくり、ローブもそのスタッフとなった。 ティッシュマン社時代のローブのクライアントで、インターパブリックという広告関係のコングロマリット※があった。同社は経営状態が思わしくなかったが、ローブは同社所有の複雑を極めた賃貸オフィスの状況を整理すれば、かなりの節約ができるとの見通しを立てた。そして、５年間に30以上の契約を新たにまとめ、解除を行い、オフィス統合や転貸で、1,000万ドル以上の利益を同社にもたらした。もちろん、ローブも大きな利益を得ている。 1969年、ローブは独立の道を歩み出した。1970年代初頭のアメリカは深刻なインフレの到来で、オフィスビルを維持できないオーナーや借りていたスペースの縮小を余儀なくされた企業が増加している。そんななか、IBMもローブにテナントとして早くからアプローチしていた。IBMはローブに仲介ではなく、同社の移転先候補リサーチを依頼。だがこの仕事のおかげで、マンハッタン中の大手企業向きオフィス市場の情勢をほぼ完璧に把握することになった。調査したオフィス物件の賃貸面積、階数、契約切れの時期などをすべてデータファイルに収め、大手企業の重役とかわした日常会話から得た情報もそこに盛り込んだ。これをもとに、ローブはテナントに空きスペースができるとテナントの利益確保もできる「転貸」を提案し、この分野で業界随一の実績を挙げることとなったのである。 1970年代半ばには、クライスラー・ビルの所有者で不動産業界の帝王、ソル・ゴールドマンが支払い不能に陥った。このビルは長期融資の引受先であるマサチューセッツ・ミューチュアル保険に差し押さえられ、ミューチュアル社は3,000万ドルを投じてビルを改修する計画を立てた。その一方で、土地の所有者、クーパー・ユニオンにビルの権益の70％を配分するかわりに地代を安くするよう求めた。この交渉役として、ローブはミューチュアル社に雇われている。その後、クライスラー・ビルは競売にかけられることもなく、クーパー・ユニオンも破綻をまぬがれた。これもローブの手腕によるものであった。 ローブはテナント側の代理人としても数々の交渉にあたり、倒産の窮地を救ったが、オーナーの代理人としてもその能力を発揮している。ワン・プラザ・ニューヨークを巡るエピソードはその一例だ。このビルは、1960年代後半に大立者のソル・アトラスが開発したダウンタウンの複合オフィスだった。建設は景気のよさを見越して、通常行う長期融資の準備もせずに、短期建設資金融資のみを手当したまま進行させていた。しかし、同ビルの損益分岐点まであとわずかというところまでテナントが埋まったころから景気後退が始まる。そのため、融資先のチェース・マンハッタン銀行が、短期融資の返済を迫ってきたのだ。この状況を切り抜けるには、大口のテナントを入居させてビルを黒字化させ、長期融資を受けるしかなかった。 そこで、アトラスはローブを頼ってきたのである。ローブは、５階のスペースにチェース・マンハッタン銀行がオプションを持っていることを知り、そのオプションを行使しないことをはじめとするテナント入居のための12の条件をチェース側に申し入れる。このうち4条件をチェースが受諾。さらに、投資銀行ファースト・ボストンが移転先を探しているのを調べあげ、20年の賃貸契約を結ばせた。これにより、ビルは黒字化し、ローブは長期抵当融資の交渉を低金利で進めることが可能となったのである。 しかし、問題がまた持ち上がる。ファースト・ボストンの重役陣から契約を撤回したいと申し入れがあったのだ。だが、撤回すれば同社も損失は免れない事態だったこともあり、ローブはファースト・ボストン側に転貸で利益を得ることを提案した。 その結果、ファースト・ボストンの重役陣は、ローブの手腕を信頼し、ワールド・トレード・センターへのバック・オフィス移転の仲介もローブに依頼してきたのである。 ※コングロマリット [conglomerate] …業種・業務面で関係をもたない企業間の合併を通じて成長した複合企業体。複合企業。 引き際のよさと自ら道を拓くスピリッツ ローブは粘り強い交渉で知られるが、引き際の潔さも多くのクライアントに信頼される要因となっているようだ。彼が仲介業に飛び込んだ、20代のころにもその象徴的なエピソードがある。 ハロイド・コーポレーションという企業が全米の販売拠点となるオフィスを探していた。ローブは650平方フィート（１平方フィート=0.0929m2）の部屋を担当者に見せ、１平方フィートあたり年間6ドルの5年契約を結ぶことになった。ローブにも150ドルの手数料が入る予定だった。しかし、契約書にサインした後で、同社のジャック・ラトリッジという重役から電話を受け、別の業者との契約をしなければ問題が起きそうな状況になってしまい、契約を白紙に戻してほしい、と申し入れられた。手数料は惜しかったが、ローブはこの申し出を呑む。ラトリッジは感謝し、「会社は必ず大きくなるから、そのとき埋め合わせをする」と言ったという。そして、その言葉は約一年後に実行された。ハロイドはゼロックスと社名変更し、ローブはニューヨークだけでなく、ゼロックス本社のあるロチェスターをはじめ、全米で37件の取引をすることになったのだ。 このような手腕を発揮するローブは、自らの成功をティッシュマン社時代の７年間にあると語る。同社に転職しようと考えたものの、ティッシュマン一族の誰がどんな仕事をしているかを彼は知らなかった。一族はニューヨークの不動産業界でも古くから力を持つ一族であり、事業に関わっている人間も多い。そこで、ローブはアルファベット順に一族の人間に当たることにしたという。たまたま一番最初に訪ねたアラン・ティッシュマンが一族所有のビルの賃貸業務の責任者であり、すぐに仲介部門のポストについた。そこから彼はめきめきと頭角を現すことになる。ローブは常に自分の道を自ら拓いてきた、アメリカン・ドリームの体現者でもあったのだ。 ケネス・Ｄ・ローブ　　Kenneth D. Laub （1931−） ニューヨーク、ロング・アイランド生まれ。大学卒業後、建設会社や不動産仲介会社を経て、ティッシュマン・リアルティ社に就職。オフィススペースの仲介者として優れた手腕を発揮し、７年後に独立。現在も自らの不動産仲介会社を率い、仲介コンサルタントとしても活躍中。

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